销售“达人”

来源:三门峡企业 编辑:路珂 日期:2018-07-04

我身边有这样一位销售达人,他是大家润实建材的经理,人称“诸葛孔明”-周军胜。

2017年以来,周军胜同志带领他的共产党员“提升盈利能力先锋工程”团队,以经济效益为中心,贯彻“对内拼成本、对外拼销售”的思路,通过抓好安全培训、优化调整人员、严格控制成本、拓宽销售渠道、深化绩效工资制度等措施,盈利能力稳步提升:全年8个月单月盈利,创近5年来的最好经营成果。2018年一季度,他又带领着他的团队,打了一个漂亮的攻坚战。

今年3月12日,中建七局四企业在其招标平台,发布了三门峡区域加气块联合集中采购招标的信息,正式打响了三门峡地区加气块行业史上最大的采购大单争夺战。一般而言,加气块用量达2万方即为超大型工地,润实建材有史以来单份最大销售合同为2万方,同时也已是三门峡地区的最大合同,而此次招标项目核算用量为13万方。若拿下该项目,将为润实建材今明两年的销售,以及近几年的经营发展打下坚实的基础。

获取该招标信息后,润实建材马上成立了以周军胜为组长的投标小组,全力做好标前准备。一方面仔细分析招标文件,查找有无对我方不利的条款,分析付款方式和应对措施。另一方面到招标办了解报名的厂家,分析优劣势和各厂家当前售价及库存。由于参与竞标的5家供应商均实力不俗,竞争异常激烈,经过数次谈判和3轮竞价评比,润实建材凭借着优良的国企背景和精心准备成功中标,拿下该超级大单。

中标后的喜悦仍然掩盖不住周军胜内心的忧虑。此次中标奠定了产销基础,但售价会不会大幅滑落?回想加气行业这几年,三门峡地区原有的7个厂家,在恶性价格战中已相继倒闭4家,仅剩的3家仍然竞争惨烈,售价重回到2015年的超低价位仍然是大概率事件。倘若如此,利润又将如何保证?这个问题,成了他的心头大患。

面对困难,周军胜不等不靠、主动出击,迅速组织另外两个厂家进行价格协商,但会谈中对方大打价格战,即使多方安抚、多次协商,仍然不了了之。周军胜深知务必要在中建七局用砖前稳住价格,然而时间紧迫,到底该怎么谈?如何实现大家的战略意图?终于,一个以涨价确保目前价格的思路出现在他的脑海里。他又积极组织了3轮协商,最终在3月27日,3家加气块厂统一上调售价,既稳定了整个市场,也开创了大家以中建七局为基础、大中型工地为骨干、中小客户为补充的销售格局。不懈的努力终于迎来了量到质的跨越,润实建材月销售收入和月利润均达到创厂以来历史新高。

周军胜仅仅是大家“大唐人”奋斗的一个缩影,也只是一个普通共产党员抓铁有痕、踏石留印的见证。我以他为榜样,我为身边有这样一位军师而感到无比自豪。


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